📑 목차
아마존(Amazon.com) 비지니스 컨설팅을 진행하며 기업 대상으로 또한 아마존 컨설팅을 하고자 희망하는
분들을 위해 아마존 비즈니스 컨설팅 자료를 공유하고자 한다.
아마존 실무(셀러등록, FBA, 결재시스템, 판매방법, 짝퉁 신고)등에 대해서는 별도의
포스팅을 추후 추가로 작성할 예정이다.
"왜 아마존에서 판매해야 하나"
Statista에 따르면, 아마존은 2017 년에 약 1780억 달러(약200조)의 순매출을 기록했으며,
2016 년 순 매출액에서 약 420 억 달러의 증가한 수치이다.
1) Amazon은 2017 년 2 월 당시 Amazon은 미국 온라인 소매 판매의 43 %를 차지했습니다.
Fortune은 Amazon 매출이 2021 년까지 모든 미국 전자 상거래 매출의 50 % 이상을 차지할 것으로 예측됩니다.
2) Statista에 의하면 아마존에는 2017 년 9 월 현재 한 달에 1 억 8,300 만 명의 순 방문자가 있었다.
비교하면 2 위인 월마트는 같은 기간에 8 천 7 백만명의 방문객을 보유하고있다.
3) 9 천만 명의 프라임 고객 이용 - FBA (아마존에 의해 완수 됨)를 사용하는 셀러는 아마존의 2 일 무료 배송을
활용하여 약 9 천만 명의 프라임 멤버에게 서비스를 제공 할 수 있습니다.
4) Prime Members More Morgan Stanley의 조사에 따르면 Amazon Prime 회원은 비 프라임 고객보다 4 배 이상을 소비하며 평균 프라임 고객은 지난 12 개월 동안 2,486 달러를 소비했으며 비 프라임 Amazon 쇼핑객은 544 달러였습니다.
5) 제품의 미국 시장 소비자 반응을 파악하고 및 시장 개척이 가능 합니다.
6) 구매자가 Amazon의 검색 기능을 사용하여 제품을 찾고 조사하기 때문에 제품이 더 많이 발견 될 수 있습니다. Raymond James 조사에서 52 %의 응답자가 Amazon이 이제 제품 검색에 대한 첫 번째 선택이라고 말했습니다.
7) 아마존의 FBA 서비스를 사용할 수 있는 전문 판매자 계정은 2018 년 3 월 현재 월 39.99 달러로 저렴합니다.
8) 이동 중에도 고객 확보 - Amazon 고객의 70 %가 Amazon의 모바일 사이트에서 구매했다고 합니다.
9) 아마존은 미국에서 가장 신뢰받는 브랜드로 모든 미국 기업의 누적 신뢰도가 가장 높은 것으로 나타났습니다.
10) 손쉬운 이행 및 배송. 귀하의 제품이 Amazon의 창고에 저장된 경우 Amazon 직원은 고객에게 주문을 수령하고 포장하고 배송합니다. 회사는 모든 것을 처리 할 수 있는 인프라를 갖추고 있습니다.
아마존(Amazon.com) 비지니스 컨설팅을 진행함에 있어서 중요한 기본 3요소에 대해서 알아보자.
"아마존 컨설팅 대상 및 방법론"(3요소)
"어떤 제품이 아마존에서 잘 팔리나"
아래 링크를 통해 아마존에서 가장 잘 팔리는 제품을 검색할 수 있다.
이를 통해 나의 제품 경쟁력을 파악하고 소싱하거나 개발하거나 하는 것에 대한 초기 아이디어를
수집하고 계획을 세울 수 있다.
퍼스트 무버가 어렵다면 패스트팔로워 전략을 가져가자.
아마존 컨설턴트의 입장에서 어떤 대상(기업, 고객)을 대상으로 컨설팅을 할수 있을지에 대한 내용이다.
1. 아마존 고객 잠재 대상
제조업체
소싱업체
디자인 업체
2. 방법
(1) 관세사
- 원산지 인증 수출자 등 FTA 컨설팅
- 수출면장
(2) 변리사
- 상표 등록
- 디자인 등록
- 특허 등록
(3) 인증업체 - FDA, UL, FCC, CPC, ASTM
(4) 그래픽 디자이너
(5) 전문 번역사
(6) 포워딩 - 보증서(Customs Bonds)
- 물류 대행 포워딩 운송비용 및 현지 포장 비용 등 중개
Ⅰ. 아마존 판매전략의 기본 개념
아마존은 단순한 온라인 쇼핑몰이 아니라, 거대한 검색엔진이자 브랜드 플랫폼입니다.
따라서 단순히 “상품을 올려 파는 것”이 아니라,
검색 알고리즘·광고·브랜딩·후기 관리·물류 전략까지 통합적으로 운영해야 성공할 수 있습니다.
Ⅱ. 아마존 판매 구조 요약
| Seller Central | 판매자 플랫폼 | 개인 혹은 기업이 직접 등록하여 판매 (3P, Third-Party Seller) |
| Vendor Central | 공급자 플랫폼 | 아마존에 직접 납품 (1P, First-Party Vendor) |
| FBA (Fulfillment by Amazon) | 아마존 물류대행 | 아마존 창고에 재고를 보내면 포장·배송·CS를 대행 |
| FBM (Fulfillment by Merchant) | 자가배송 | 판매자가 직접 고객에게 발송 |
| Prime | 아마존 멤버십 혜택 | FBA를 이용하면 자동 Prime 상품으로 노출 |
→ 대부분의 신규 셀러는 Seller Central + FBA 조합으로 진입하는 것이 유리합니다.
Ⅲ. 핵심 판매전략 7단계
1. 시장조사 (Product Research)
아마존 성공의 70%는 ‘상품 선정’에서 결정됩니다.
1) 조사 포인트
- 수요가 지속적이면서 경쟁이 과도하지 않은 상품
- 리뷰 500개 이하, 월 매출 $10,000 이상의 틈새시장
- 무게 2kg 이하, 부피 작고 파손 위험이 낮은 상품
- 계절성보다 상시 수요가 있는 카테고리 (예: 주방용품, 건강·미용, 사무용품 등)
2) 추천 도구
- Helium 10, Jungle Scout, Keepa, AMZScout→ 키워드 트렌드, 경쟁 정도, 예상 수익률 분석 가능.
2. 제품소싱 및 차별화 전략
- OEM/ODM 생산 : 중국·베트남·한국 공장에서 브랜드 제작 후 아마존 판매.
- Private Label(자체 브랜드) : 기존 상품에 브랜드와 패키지 차별화.
- Bundle 전략 : 관련 상품 묶음 구성으로 경쟁 상품과 차별화.
팁 : “아마존에서 싸게 팔지 말고, 다르게 팔라.”
브랜드 아이덴티티, 포장, 이미지 품질이 매출에 결정적 영향을 줍니다.
3. 리스팅(상품페이지) 최적화 (Listing Optimization)
아마존은 검색엔진(SEO) 기반으로 노출되므로, 키워드 전략이 매우 중요합니다.
구성요소
| 제목(Title) | 핵심 키워드 + 브랜드명 + 특징 포함 |
| 핵심 bullet points | 사용이유, 장점, 소재, 혜택 중심 |
| 설명(Description) | 감성 문구 + 스토리텔링 구성 |
| 이미지 | 최소 7장, 1장은 흰 배경, 나머지는 사용장면·비교샷 포함 |
| 백엔드 키워드 | 고객에게 안 보이지만 검색에 반영됨 |
예시:
“Stainless Steel Bottle 500ml”
“EcoSmart Stainless Steel Water Bottle 500ml | Keeps Drinks Cold 24h | BPA-Free | Leak Proof Travel Flask”
4. 광고 및 노출 전략 (PPC – Pay Per Click)
아마존 내부 광고는 검색결과 상단 노출의 핵심입니다.
광고 유형
| Sponsored Products | 개별 상품 광고 (가장 일반적) |
| Sponsored Brands | 브랜드 로고와 함께 여러 제품 노출 |
| Sponsored Display | 아마존 내외부 리타게팅 광고 |
전략
- 초기에 자동캠페인 → 수익성 키워드 선별 → 수동캠페인으로 전환.
- ACoS(광고비 대비 매출비율)를 20~30% 수준으로 관리.
5. 후기(Review) 및 평판 관리
- 리뷰 수와 평점이 구매전환율의 핵심 지표.
- 초기에는 Vine Program(아마존 공식 리뷰어 프로그램) 활용 가능.
- CS 대응은 24시간 내 응답 원칙 (지연 시 노출 페널티).
주의
- 인위적인 리뷰(가짜 후기) 조작은 계정 정지 위험.
6. 물류 및 재고 전략
FBA 이용의 장점
- Prime 혜택, 빠른 배송, CS 자동처리
- 미국 내 창고망 이용으로 신속한 배송 가능
- 반품·재고관리 자동화
리스크
- 재고보관료, 장기보관수수료 발생
- 창고 적체 시 비용 급증 → 재고 회전율 관리 필수
→ FBA + FBM 병행 전략으로 리스크 분산 가능.
7. 브랜딩 및 외부 유입 전략
- Amazon Storefront 구축 : 브랜드 전용 페이지로 신뢰도 향상.
- A+ Content / Brand Story : 상세페이지 하단에 브랜드 철학, 비주얼 스토리 추가.
- SNS 연동 : 인스타그램, TikTok, 유튜브와 연계하여 외부 트래픽 유입.
- 이메일 마케팅, 리타게팅 광고로 충성고객 확보.
Ⅳ. 글로벌 시장별 전략 비교
| 경쟁도 | 매우 높음 | 중간 | 중간 이하 |
| 진입장벽 | 낮음 | 세무·언어 복잡 | 언어·고객응대 난이도 |
| 인기 카테고리 | 전자, 홈·키친, 스포츠 | 패션, 유아용품 | 미용, 생활용품 |
| 배송비 부담 | FBA로 해결 | EU 내 VAT 등록 필요 | 현지 FBA 창고 이용 |
Ⅴ. 수익구조 및 비용 분석 예시
| 판매가 | $30 |
| FBA 수수료 | -$5.2 |
| 제품원가 + 배송비 | -$8 |
| 광고비 (ACoS 25%) | -$7.5 |
| 순이익 | $9.3 (약 31%) |
→ 평균적으로 **순이익률 20~35%**가 유지되면 성공적인 구조로 평가됩니다.
Ⅵ. 성장단계별 전략 요약
| 초기 (1~6개월) | 제품 검증 | 틈새상품, PPC 자동캠페인, 초기 리뷰 확보 |
| 성장기 (6~12개월) | 브랜드 구축 | A+ 콘텐츠, SNS 연계, 리뷰 100개 이상 확보 |
| 확장기 (1년 이후) | 다국가 진출 | 미국→유럽·일본 확장, FBA 글로벌 물류 연계 |
Ⅶ. 실패 요인 TOP 5
- 잘못된 제품 선택 (수요 분석 부족)
- 키워드·검색 알고리즘 최적화 실패
- 광고비 과다 지출 → 수익성 악화
- 품질관리 부족 및 부정적 리뷰 방치
- 세금·물류비 구조 미파악으로 현금흐름 악화
결론
아마존 판매의 본질은 **“데이터 기반의 브랜딩 비즈니스”**입니다.
단순한 제품 판매가 아니라, 검색·광고·후기·브랜딩의 정교한 조합으로 신뢰를 구축해야 합니다.
성공 셀러들은 공통적으로 다음 세 가지를 잘합니다.
- 키워드와 데이터를 기반으로 시장을 읽고,
- 브랜드 스토리를 구축해 고객 충성도를 확보하며,
- 물류·광고·리뷰를 수치로 관리합니다.
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