인도 중소 유통상(Distributor) 검증 실무 가이드 — 사기 방지·KYC·거래 안정성 확보 전략

인도 중소 유통상(Distributor) 검증 실무 가이드 — 사기 방지·KYC·거래 안정성 확보 전략을 살펴보고

기회의 땅 인도 진출 시 돌다리도 두들겨보고 건너는 신중한 전략을 펼쳐보자.

 

인도 중소 유통상(Distributor) 검증 실무 가이드 — 사기 방지·KYC·거래 안정성 확보 전략

 

한국 기업이 인도 시장에 진출하려고 할 때 가장 먼저 부딪히는 문제는 신뢰할 수 있는 유통 파트너를 찾는 일이다.

나는 여러 한국 기업이 인도 Distributor와 거래를 추진하다가 계약 직전 갑자기 연락이 끊기거나, 선금 송금 후 제품 주문이 사라지는 사건을 겪는 것을 직접 보았다.

인도 시장은 규모가 거대하고 기회가 많지만 동시에 유통 구조가 복잡하고 지역별 사업 관행이 달라서 파트너 선정 단계에서 제대로 검증을 하지 않으면 큰 손실이 발생할 수 있다.

특히 중소규모 Distributor는 등록상으로 존재하더라도 실제 영업력이 부족하거나 재무 상태가 취약한 경우가 많아서 거래 안정성을 반드시 확인해야 한다.

이 글은 한국어로 정리된 자료가 거의 없는 인도 Distributor 검증(KYC) 실무를 체계적으로 설명하고, 한국 기업이 안전하게 파트너를 선정해 장기적으로 안정적인 거래 구조를 만들 수 있도록 돕기 위해 작성되었다.

 

1. 한국 기업이 인도 Distributor를 반드시 검증해야 하는 이유

한국 기업은 인도 시장에 대한 정보를 인터넷 검색이나 현지 알선 업체의 소개만으로 판단하는 경우가 많다. 그러나 실제 인도 거래에서는 회사명만 있는 유령 딜러, 부정확한 GST 번호, 가짜 재고 능력 주장, 미등록 무역업자 등이 존재해 초기 파트너 선정 단계가 가장 위험하다. 나는 여러 사례를 통해 거래 초기 1~2주 동안의 ‘기초 검증’만 잘 진행해도 70% 이상 위험을 피할 수 있다는 점을 강조하고 싶다.

 

2. 사기성 또는 신뢰도 낮은 Distributor가 보이는 전형적인 패턴

1) 과도한 MOQ 또는 지나치게 큰 주문 제안

한국 기업은 거래 초기에 매출을 기대하다가 “첫 주문 5컨테이너” 같은 제안을 받을 때 긍정적으로 해석하는 경우가 많지만, 나는 오히려 이런 제안이 위험 신호일 가능성이 높다고 판단한다. 실제 바이어는 초도거래에서 소량 테스트 주문을 하는 것이 일반적이다.

2) 회사 정보가 모호하거나 담당자가 회사 이메일을 사용하지 않음

인도에서 진짜 유통상 대부분은 회사 도메인 이메일을 사용한다. Gmail·Yahoo 메일만 사용하는 업체는 주의가 필요하다.

3) 보험증서·라이선스·GST 정보 제출을 꺼림

제출을 회피하거나 자료를 늦게 보내는 경우는 대부분 내부 문제가 있는 경우가 많다.

4) 거래 조건 협상 없이 가격만 지속적으로 묻는 행위

정상 Distributor는 가격보다 “판매 루트·재고 정책·독점권 범위·반품 조건”을 먼저 논의한다.

 

3. 인도 Distributor를 검증하는 기본 절차(KYC)

나는 인도 Distributor 검증에서 반드시 확인해야 하는 6가지 요소를 아래와 같이 정리한다. 이 절차만 따르면 거래 리스크를 크게 줄일 수 있다.

 

① GST 번호(GSTIN) 검증

인도 모든 사업체는 GST 시스템에 등록되어 있어야 한다. 한국 기업은 GST 번호를 받으면 바로 공식 조회 사이트에서 상태를 확인해야 한다.

• 유효 등록 여부
• 등록된 사업 유형
• 주소 일치 여부
• 과거 신고 상태

GST 번호가 비정상 상태이거나 계정이 정지 중이라면 거래를 진행하면 안 된다.

 

② PAN 번호(Permanent Account Number) 확인

나는 PAN 번호가 제대로 등록된 업체를 우선적으로 신뢰한다. PAN은 인도 사업자의 기본 세무 번호로, 이 번호의 실체 여부를 확인하면 개인사업자 사칭인지도 알 수 있다.

 

③ ROC(Registrar of Companies) 기반 법인 등록 조회

한국 기업은 ROC 조회를 통해 회사의 법인 형태, 설립일, 등록 자본금, 이사 정보 등을 확인할 수 있다.
이 정보는 회사의 실제 존재 여부를 판단할 때 매우 중요한 기준이 된다. 특히 설립된 지 1년 미만이거나 등록 자본금이 지나치게 낮으면 거래 규모를 조절하는 것이 안전하다.

 

④ 재무 구조와 현금흐름 실체 확인

Distributor 검증에서 가장 중요한 요소는 ‘재고 보유 능력’이다.
한국 기업은 다음 항목을 요청할 수 있다.

• 최근 2년 재무제표
• 은행 거래내역(요약본 가능)
• 주요 취급 브랜드
• 현재 판매망 구성

대부분의 중소 Distributor는 재무제표를 제공하지 않지만, 최소한 거래하는 주요 브랜드는 공개한다. 이를 통해 시장 신뢰도를 어느 정도 파악할 수 있다.

 

⑤ 물류센터/창고 실사 또는 영상 확인

나는 현장 방문이 가장 확실한 검증 방법이라고 본다.
정상적인 Distributor는 창고 규모, 재고 보유 방식, 물류 차량 보유 여부 등을 보여주며 거래를 설득한다.
현장 방문이 어렵다면 영상 통화로 실시간 확인만 해도 검증 효과가 매우 높다.

 

⑥ 실제 판매망(Dealer Network) 구조 확인

인도 Distributor는 보통 지역 Dealer 5~50개를 보유하고 있다.
한국 기업은 다음을 요구할 수 있다.

• Dealer 리스트
• 월별 판매량 예측
• 지역별 판매 구조

이걸 제공하지 않거나 “보안 문제”를 이유로 회피하는 경우는 주의해야 한다.

 

4. 한국 기업이 분명히 체크해야 하는 ‘계약 조건’

1) 선지급 방식 제한

나는 초도거래에서 100% 선지급을 요구하는 Distributor를 매우 위험하게 본다. 정상적인 중소 Distributor는

• 30% 선지급
• 선적 전 잔금
• 첫 거래 시 소량
  등 합리적인 조건을 제시한다.

2) 독점권(Exclusive Right) 남발 주의

인도 Distributor는 종종 도시 단위, 州 단위, 국가 단위 독점권을 과하게 요구한다.
한국 기업은 반드시 아래 세 가지 기준으로 독점권을 조정해야 한다.

• 판매량 목표
• 최소 구매수량
• 계약 기간

이 기준 없이 독점권을 주면 시장을 잃는 경우가 많다.

 

5. Distributor 검증 시 가장 안전한 ‘표준 질문 리스트’

한국 기업은 아래 12개의 질문만 사용해도 대부분의 위험 파트너를 걸러낼 수 있다.

1. 회사 설립연도는 언제인가?
2. 취급 브랜드는 무엇인가?
3. 월평균 매출 규모는 어느 정도인가?
4. 창고는 어디에 있으며 영상으로 확인 가능한가?
5. GST·PAN·ROC 정보는 제출 가능한가?
6. Dealer 네트워크는 몇 개 수준인가?
7. 첫 거래에서 가능한 MOQ는 얼마인가?
8. 독점권이 필요한가? 필요하다면 근거는 무엇인가?
9. 결제 방식을 어떤 방식으로 선호하는가?
10. 선적 후 판매까지 예상 기간은 어느 정도인가?
11. 반품 정책은 존재하는가?
12. 초기 마케팅 활동은 누가 담당하는가?

정상 업체는 대부분 이 질문에 즉시 답할 수 있다.

 

6. 실제 거래에서 가장 많이 발생하는 분쟁 사례

사례 1: 최초 발주 후 연락 두절

파트너가 제대로 검증되지 않았거나 자금력이 부족한 경우 발생한다.

사례 2: GST 등록 불일치로 통관 문제 발생

서류 정보와 실제 기업 정보가 다른 경우다.

사례 3: 독점권 과도 부여로 지역 판매 봉쇄

첫 파트너에게 넓은 권한을 주면 나중에 더 좋은 파트너를 확보해도 확장이 불가능해진다.

사례 4: ‘시장 테스트’를 핑계로 제품만 요청

샘플만 받고 실제 주문을 하지 않는 것이다. 반드시 비용을 청구해야 한다.

 

7. 안전한 거래 구조를 만드는 단계별 전략

1단계: 소량 파일럿 테스트

나는 초기에는 낮은 MOQ로 빠른 피드백을 받는 것이 가장 안전하다고 본다.

2단계: 판매 데이터 및 Dealer 반응 분석

테스트 판매 후 다음을 확인해야 한다.

• Dealer 재주문률
• 제품 회전 속도
• 가격 저항성
• 지역별 반응

3단계: 재고 협력 모델 구축

실제 유통 확장을 위해서는

• 재고 부담 비율 조정
• 공동 마케팅
• 지역 독점 설정
  을 세부 조정해야 한다.

4단계: 장기 계약 체결

6개월~1년 기간의 단기 계약을 먼저 진행하고 실적에 따라 확장하는 것이 가장 안전하다.

 

8. 인도 Distributor와 협력하면 판매가 빠르게 늘어나는 제품군

1) 전기·조명·스위치 기기

인도 신도시 개발과 함께 수요가 폭발적으로 증가한다.

2) 생활가전·소형 가전

Tier-2·3 도시에서 한국산 제품의 선호도가 높다.

3) 산업용 부품·공구류

중소 제조업체 중심 지역에서 수요가 꾸준하다.

4) 식품·원료·B2B 식자재

인도 가공식품 산업 확대와 함께 시장성이 높다.

 

결론

한국 기업이 인도 시장에서 안정적인 장기 거래를 만들려면 Distributor 검증이 단순한 행정 절차가 아니라 ‘거래 안정성을 보장하는 핵심 프로세스’라는 점을 반드시 이해해야 한다.

나는 많은 기업이 검증 단계를 건너뛰어 불필요한 손실을 경험하는 모습을 보았다.

한국 기업은 이 글에서 정리한 KYC 절차와 위험 신호, 계약 구조, 단계별 거래 전략을 활용하면 불필요한 위험을 줄이고 현지 시장에서 신뢰할 수 있는 파트너와 협력할 확률을 크게 높일 수 있다.

올바른 검증 과정만 갖추어도 인도 시장 진출의 절반은 이미 성공한 셈이다.